V osnove knigi - mnogoletnie issledovaniya kompanii Huthwaite. Sut' issledovanij sostoyala v tom, chtoby sravnit' principy uspeshnoj raboty v bol'shih i malyh prodazhah. Rezul'taty stali sensaciej: okazalos', chto mnogie navyki i tekhniki, sposobstvuyushchie udachnym prodazham nedorogih tovarov, ne tol'ko nedejstvenny dlya bol'shih prodazh, no meshayut im.
Chto takoe SPIN?
V bol'shih prodazhah, kogda rech' idet o krupnyh sdelkah i dorogostoyashchih tovarah, zadacha prodavca - postroit' doveritel'nye delovye otnosheniya s pokupatelem. Chtoby eti otnosheniya sostoyalis', neobhodimo tesnoe obshchenie i neskol'ko delovyh vstrech.
Cel' knigi «SPIN-prodazhi» - nauchit' tekhnike provedeniya etih vstrech. Avtor utverzhdaet, chto glavnoe - zadavat' vo vremya vstrech pravil'nye voprosy. Vse voprosy on delit na chetyre tipa: situacionnye, problemnye, izvlekayushchie i napravlyayushchie. Anglijskoe SPIN i est' abbreviatura etih tipov voprosov.
Metodologiya SPIN - eto ryad idej o tom, kak uspeshno osushchestvlyat' bol'shie prodazhi
Metodologiya SPIN osnovana na samom masshtabnom issledovanii effektivnyh prodazh, kotoroe kogda-libo provodilos' v mire
Bolee poloviny kompanij iz Tor-100 zhurnala Fortune ispol'zuyut metodologiyu SPIN dlya obucheniya prodavcov
Dlya kogo eta kniga
Obyazatel'noe chtenie dlya:
Menedzherov po prodazham
Torgovyh agentov
Rukovoditelej
«Fishka» knigi
Odnoznachno samaya sensacionnaya kniga po bol'shim prodazham! V konce 80-h avtor s trudom nashel dlya nee izdatelya v SSHA - manuskript kategoricheski otklonyali, ob"yasnyaya eto tem, chto izlozhennye v nej principy «protivorechat obshcheprinyatym».
Vozmozhno, imenno eto «protivorechie» (a tochnee - svezhij vzglyad, otstranennost' ot ustarevshih shablonov i vladenie tochnymi ciframi i besspornymi dokazatel'stvami) so vremenem sdelali knigu mirovym bestsellerom, vyderzhavshim mnozhestvo pereizdanij, perevedennogo na desyatki yazykov i voshedshego v spisok desyati naibolee vliyatel'nyh delovyh knig.
